La competencia en los marketplaces y el reto del precio

Amazon, eBay, Alibaba y otras plataformas han abierto la puerta a miles de empresas, ofreciéndoles acceso a una gran base de consumidores y revolucionado el comercio electrónico. Y es que, las previsiones marcan que, para 2027, casi un 60% de todas las ventas de e-commerce se harán a través de estas plataformas.

Sin embargo, esta democratización también lleva consigo una gran competencia. En mercados saturados, la lucha constante por el precio más bajo se convierte en la norma. Para los e-commerce, competir solo con precios implica sacrificar márgenes de beneficio, reduciendo el negocio a una guerra de descuentos que es insostenible a largo plazo, especialmente si se considera la comisión del marketplace, que puede oscilar entre el 10 % y el 20 %.

Esta espiral de precios bajos afecta no solo a los ingresos, sino también a la percepción del producto, creando una imagen de "barato". Aquí es donde entra la importancia de una marca fuerte y diferenciadora.

Tener una marca sólida no solo permite a una empresa salirse de la batalla de precios, sino también crear una conexión emocional con el cliente, generando lealtad y justificación para precios más altos.

En un marketplace donde el 80 % de las decisiones de compra se basan en la confianza y el reconocimiento, diferenciarse a través de una marca poderosa puede ser el cambio necesario para mantenerse competitivo.

Ventajas de una marca fuerte en marketplaces

• Lealtad del cliente. Las marcas sólidas tienen la capacidad de forjar relaciones emocionales. En un entorno donde miles de productos parecen iguales, los consumidores prefieren las marcas que conocen y en las que confían. Según un estudio de Nielsen, el 59 % de los consumidores prefiere comprar productos de marcas que ya conocen, lo que es esencial en un marketplace donde se fomenta la confianza por encima de todo.
  
  
• Diferenciación. El branding permite que tu producto destaque en un lugar donde muchos artículos son, literalmente, idénticos. Un buen diseño, un nombre memorable y una narrativa sólida ayudan a que el consumidor te elija por encima del resto.
  
  
• Percepción de valor. Una marca bien posicionada incrementa la percepción del valor del producto, lo cual permite mantener precios más altos sin temor a perder clientes. En Amazon, por ejemplo, los productos con mejor branding suelen tener un 30 % más de probabilidad de ser seleccionados por los consumidores que aquellos cuya única carta es el bajo precio.
  

Elementos clave para construir una marca diferenciadora en marketplaces

• Identidad visual única. Una identidad visual bien definida es fundamental para sobresalir en los marketplaces. El diseño de un logo atractivo, una paleta de colores coherente y un packaging diferenciador puede hacer que los productos destaquen en la página de resultados de búsqueda. Un ejemplo de éxito es Hawkers, que ha logrado que sus gafas sean reconocibles instantáneamente gracias a su fuerte identidad visual y la coherencia en su diseño.
  
  
• Estrategia de contenido. El contenido es clave para diferenciarse. El uso de imágenes de alta calidad, videos que expliquen los beneficios del producto y descripciones que cuenten una historia única son fundamentales para captar la atención del consumidor. Es importante resaltar no solo las características técnicas, sino también los beneficios emocionales. Patagonia, por ejemplo, no solo habla de la calidad de sus productos, sino que también destaca su compromiso con la sostenibilidad, lo cual conecta emocionalmente con los consumidores y justifica sus precios superiores.
  
  
• Opiniones y testimonios de clientes. Las opiniones y reseñas de clientes son fundamentales para generar confianza en marketplaces. Incentivar a los clientes satisfechos a dejar reseñas detalladas y compartir sus experiencias ayuda a reforzar la percepción de la marca. Anker, por ejemplo, ha logrado construir una reputación sólida en Amazon gracias a la autenticidad y consistencia de sus reseñas, lo que les ha permitido diferenciarse de los competidores de menor precio.
  
  Es igual de importante recibir reseñas como contestarlas, tanto las positivas como las negativas, ya que es un aspecto esencial para fortalecer la marca.
  
  El hecho de contestar las reseñas demuestra que la empresa escucha a sus clientes, valora sus opiniones y está comprometida con la mejora continua. Además, las respuestas personalizadas pueden transformar una experiencia negativa en una oportunidad para fortalecer la relación con el cliente, lo cual aumenta la confianza en la marca y mejora la reputación general en el marketplace.
  
  Por otro lado, responder a las reseñas también tiene un impacto positivo en la visibilidad. En marketplaces como Amazon, una buena gestión de las reseñas (respondiendo rápida y adecuadamente) puede contribuir a mejorar el posicionamiento del producto, ya que los algoritmos priorizan aquellos con alta interacción y respuestas efectivas. Además, los consumidores valoran que las empresas tomen acción y busquen soluciones. Un cliente que inicialmente tuvo un problema y que recibe una solución rápida puede volverse un defensor de la marca, recomendándola incluso más que si no hubiera tenido ningún inconveniente.

Cómo destacar tu marca más allá del precio en marketplaces

• Crea una experiencia de cliente excepcional
  
  La experiencia del cliente es una extensión directa del branding. Cada interacción, desde el momento de la compra hasta el servicio postventa, forma parte de la narrativa de la marca, por lo que proporcionar un servicio rápido y efectivo y agregar detalles que sorprendan al cliente (como una nota de agradecimiento personalizada), son formas de convertir cada venta en una experiencia memorable que genere lealtad. 
  
  El packaging de experiencia también juega un papel crucial. Un embalaje bien diseñado que sorprenda al cliente refuerza la conexión emocional con la marca. Lush, por ejemplo, ha construido una identidad fuerte a través de sus embalajes distintivos, que no solo reflejan la calidad del producto, sino que también transmiten el valor de la sostenibilidad y el compromiso con el medio ambiente.
  
  
• Participación en programas de fidelización fuera del marketplace.
  
  Aunque los marketplaces controlan gran parte de la relación con el cliente, existen maneras de construir fidelidad fuera del sitio. Incentivar a los clientes a interactuar en redes sociales o registrarse en el sitio web de la marca permite crear una conexión más directa. Además, ofrecer beneficios exclusivos a estos clientes, como descuentos para próximas compras o acceso a nuevos productos, puede ser una estrategia efectiva. Zalando, por ejemplo, permite a las marcas utilizar cupones para fomentar la fidelización, alentando así la relación directa con los clientes.

Casos de éxito: Marcas que han triunfado en marketplaces sin comprometer el precio

Ejemplo 1: Made.com ha demostrado que es posible destacarse sin recurrir a precios bajos en marketplaces de mobiliario. La marca apuesta por calidad, diseño e innovación, manteniendo precios premium, por lo que los clientes la eligen porque perciben un valor diferencial que va más allá de los descuentos.

Ejemplo 2: La cervecera Estrella Galicia ha conseguido mantener precios superiores en Amazon, sin entrar en la guerra de precios. Han apostado por contar la historia de la empresa familiar y resaltar su compromiso con la calidad, logrando conectar emocionalmente con los consumidores.

Competir exclusivamente en precio en marketplaces no es una estrategia sostenible, especialmente cuando se tienen en cuenta las comisiones aplicadas por estas plataformas. En cambio, invertir en la construcción de una marca fuerte y diferenciadora permite sobresalir, establecer relaciones de confianza y mejorar los márgenes de ganancia.

El branding permite a los e-commerce conectarse con los clientes de una manera significativa, justificar precios más altos y crear lealtad. Además, en un entorno donde la experiencia de compra juega un papel clave, la entrega rápida y eficiente de productos se convierte en un factor fundamental para garantizar la satisfacción del cliente. El negocio del transporte urgente y las entregas rápidas es un pilar clave para respaldar una estrategia de diferenciación de marca.

Una estrategia logística sólida, incluyendo un servicio de transporte urgente que garantice entregas rápidas y eficaces, no solo mejora la experiencia del cliente, sino que refuerza la imagen de la marca. Gestionar devoluciones de forma efectiva y resolver incidencias en tiempo real es fundamental para consolidar la percepción positiva del cliente. El fulfillment de calidad, gestionado mediante soluciones integradas, se convierte en un aliado estratégico para los e-commerce que desean destacarse y crear una experiencia de cliente excepcional. Para empresas del sector e-commerce, la inversión en la marca debe ser acompañada por una logística ágil y eficiente que soporte esa promesa de valor.